Obchodní zástupci to obecně nemají vůbec snadné, přitom co by byly podniky bez nich. Jsou vnímáni jako otravní lidé, kteří se vnucují se svým zbožím zákazníkům. Přitom na jejich úspěchu a neúspěchu stojí a padá úspěšnost celé firmy.
Ke zvýšení prodeje slouží různé prostředky. Jedním z nich je telefonický kontakt. Někdy je možné si s potenciálním zákazníkem prostě promluvit po telefonu a reagovat individuální nabídkou. Tento způsob vyžaduje poměrně vysoké kompetence obchodního zástupce, ale lze si je osvojit.
- Než budete zákazníka kontaktovat, informujte ho o tom. Vaše zpráva pomůže překonat počáteční rozpaky a Vy můžete začít rozhovor slovy „poslal jsem Vám zprávu…“
- Zjistěte si co nejvíce informací o zákazníkovi. Co mu můžete nabídnout v jeho konkrétní roli? Na jaký typ cílíte?
- Snažte se zaujmout. Připravte si kratinký úvod, který vyvolá důvěru a aktivizuje zájem. Je dobré umět rychle a trefně formulovat myšlenky. Rétorika není snadná, ale je možné si ji osvojit.
- Myslete na to, co se děje na druhé straně. Potenciální klient má jistě svůj program a má na Vás cca 3 minuty. Nesnažte se čas, který je schopen a ochoten Vám věnovat natahovat.
- Nemusíte prodat hned při prvním telefonátu. Můžete představit své služby a produkty a domluvit se na dalším telefonátu.
- Všímejte si detailů a zapisujte si je. Vytvořte si karty zákazníka, do které si budete zapisovat zásadní informace, abyste věděli, co vypilovat, případně na co cílit.
- Nezdržujte a mluvte k věci. Obcházením tématu důvěru rozhodně nezískáte, naopak dotyčného jen znervózníte.
- Nenechte se odradit neúspěchem. Málokterá objednávka je uzavřena po prvním kontaktu. Někdy je úspěšný až osmý kontakt obchodního zástupce. Jenomže většina zástupců se přestane snažit po prvním odmítnutí. Zde platí dvojnásob, že si nic nesmíte brát osobně.
